SEO для B2B: разбор 10 статей топа и что проверить на сайте

SEO для B2B работает не так, как SEO магазина, по одной причине: запросов мало. Фразу «продвижение b2b» в Яндексе ищут 217 раз в месяц, «seo продвижение b2b» — 9 раз, и так же малочастотны запросы, по которым закупщик ищет поставщика туб, профиля или упаковки. Поэтому для производителя решают не «ключи и тексты», а три вещи: сайт отвечает на узкие запросы отдельными страницами, Яндекс знает, где вы работаете, а заявка доезжает до оплаты в отчёте.

Я открыл 10 статей, которые сейчас отвечают на запрос «seo продвижение b2b», и проверил, что в них есть по цифрам и по инструментам Яндекса. Числа там встречаются, но почти все без источника. Вебмастер, региональность и передачу данных из CRM в Метрику не упоминает ни одна статья.

01Сколько на самом деле ищут: замер Вордстата

Замер сделан 17 сентября 2026 года по двум зёрнам. Вордстат показывает не число людей, а число запросов: в справке это «общее число запросов, содержащих заданную фразу». То есть в 217 уже входят и 26 запросов «продвижение b2b компании», и 18 — «продвижение b2b сайтов».

Что это значит для владельца. Во-первых, даже сама тема B2B-продвижения — узкая, а спрос на вашу продукцию будет ещё уже. Во-вторых, часть запросов вообще не про поиск: «продвижение канала» и «продвижение на рынок» — это маркетинг в целом. Подрядчик, который обещает «вывести в топ по высокочастотным запросам» сайт производителя, скорее всего, не открывал Вордстат по вашей нише.

Об этом, кстати, честно пишет одна из статей топа — у Kokoc: «По большинству тематик в B2B вообще не имеет смысла собирать, кластеризировать, продвигать и брать деньги с клиента за высокочастотные коммерческие запросы». Но частотностей в подтверждение не приводит ни она, ни остальные девять.

02Что есть в 10 статьях топа

Разбирал статьи Kokoc, Rush Analytics, Rookee, «Ашманов и партнёры», Demis Group, Remarka, Bravo Marketing, MaryProject, AdvertPro и Site Ok. Все десять написаны агентствами или SEO-сервисами, которые продают эту услугу. Посадочные страницы услуг, где нет статьи, в замер не включал.

Цифры в этих статьях есть, но проверить почти ни одну нельзя. У Rush Analytics: «83% решений о покупке в B2B принимаются до прямого контакта с поставщиком», «стоимость привлечения клиента через SEO составляет всего 24% от бюджета других каналов», «около 60% B2B-сайтов не достигают поставленных целей» — ни у одной из этих цифр нет источника. У Bravo Marketing: «Более 60% трафика в B2B идет с мобильных устройств» — тоже без источника. Долю Яндекса называют как «около 67 %» — это старая цифра. В пресс-релизе за I квартал 2026 года сам Яндекс пишет о 69,8 % по данным Яндекс Радара.

Статьи похожи и по структуре. У «Ашманова» и MaryProject подзаголовки совпадают почти слово в слово: «Особенности SEO-продвижения в B2B-сегменте», «B2B и B2C: отличия в продвижении», «Стратегия и инструменты», «Основные ошибки». А у Remarka и Site Ok значительная часть объёма посвящена не поиску, а контекстной рекламе, соцсетям и email.

Вывод простой: статьи топа объясняют, чем B2B отличается от B2C, но не показывают, что сделать на сайте и в кабинетах Яндекса. Дальше — то, чего в них нет.

03Каждому запросу закупщика — своя страница

Раз запросов мало и они узкие, сайт должен отвечать на каждый отдельной страницей. Закупщик ищет «алюминиевые тубы для крема» и «ламинатные тубы 50 мл», а не «производство упаковки». Одна страница «Продукция» со списком из двадцати позиций не ответит ни на один из этих запросов.

У этого правила есть обратная сторона. Страница, которую сделали ради запроса, но наполнили пустым текстом, в поиск может не попасть вовсе. Справка Вебмастера описывает это так: «Алгоритм может не включать страницу в поиск, если у нее мало шансов оказаться востребованной пользователями». И уточняет, что это не наказание: «Если у сайта есть такие страницы, это не означает, что у него есть нарушения и ограничения в ранжировании».

На практике страница товара или услуги в B2B должна содержать то, что закупщик иначе запрашивает письмом:

• характеристики и допуски — размеры, материалы, стандарты;
• минимальную партию и сроки производства;
• что нужно прислать для расчёта: чертёж, спецификацию, тираж;
• документы, которые вы готовы дать: сертификаты, паспорта изделий;
• форму запроса с полем для файла.

Требования Яндекса к качеству звучат именно про это: «Ориентация на интересы пользователей, а не на поисковые системы. Сайт должен быть ценным сам по себе». А в списке нарушений прямо названы «бесполезные для пользователя тексты», созданные «для манипуляции поисковыми системами». Почему объём текста сам по себе не помогает, я разбирал в статье о том, почему много текста для продвижения сайта не работает и чем его заменить на странице услуги.

04Регион сайта: настройка, о которой молчат все 10 статей

Поставщик из Твери, который отгружает по всей России, может не показываться в Екатеринбурге по запросам с географией, если Яндекс считает сайт тверским. Справка Вебмастера говорит, что региональность «может учитываться при отображении результатов поиска по геозависимым запросам».

Настраивается это в Вебмастере. Пример из справки — ровно про поставщика: «юридический адрес магазина находится в Москве, а товары доставляются по всей России — выберите регион «Россия»». Второй вариант: «Если вы считаете, что сайту не нужна региональная привязка, воспользуйтесь специальной настройкой», и после модерации сайт получает статус «Не имеет региональной принадлежности».

Регион не присваивается по заявлению. Справка предупреждает: «модератор проверит, соответствует ли выбранный регион информации, размещенной на сайте. Модерация длится от нескольких дней до нескольких недель». Значит, на сайте должна быть информация, которая регион подтверждает: условия доставки по стране, склады, представительства. И полный адрес — справка просит указывать его «включая индекс и телефонный код города».

Если у компании есть профиль в Яндекс Бизнесе, его стоит связать с сайтом: по справке Вебмастера для этого в форме редактирования организации «в поле Сайт укажите адрес сайта».

05Каталог и Яндекс Товары: где производитель упирается в правила

Производители часто хотят, чтобы их продукция показывалась в товарной выдаче. Требования Яндекс Товаров (обновлены 4 сентября 2026 года) это допускают, но с оговорками, которые стоит знать до того, как заказывать выгрузку.

Если на сайте нет корзины и цен, товарная выдача вам недоступна, и это нормально. Каталог продукции с отдельной страницей на каждую позицию всё равно работает в обычном поиске. Выгрузку фидов и перестройку сайта под магазин имеет смысл обсуждать, только если вы готовы показывать цены открыто.

Турбо-страницы, которые раньше советовали для скорости, делать не нужно: Яндекс прекратил их поддержку и в блоге Вебмастера в феврале 2025 года объяснил, что «мобильные версии сайтов стали базовым функционалом». Там же уточнено, что «отключение Турбо никак не повлияет на распределение трафика на сайты».

06Длинная сделка: как довести заявку до оплаты в отчёте

Главная проблема B2B-отчёта не в том, что заявок мало. Она в том, что между заявкой и оплатой проходят месяцы, и к этому моменту никто уже не помнит, откуда пришёл клиент. Ориентир по длине сделки есть только зарубежный: в отчёте 6sense за 2025 год по почти 4 000 покупателям средний цикл покупки сократился «from about 11 months in 2024 to 10 months in 2025». Российского исследования с методикой я не нашёл.

Метрика эту задачу решает, но настраивать надо заранее. Цепочка такая.

1. Цели на сайте. Отправка формы запроса, клик по телефону, клик по почте, скачивание прайса или презентации. Всё это есть в списке типов целей справки Метрики. Для B2B скачивание файла часто и есть первая заявка.
2. Данные из CRM. Справка: «Вы можете дополнять статистику вашего сайта данными о клиентах и заказах из вашей CRM». Статусы сделок там фиксированные: в работе, оплачено, отменено, спам, прочее.
3. Офлайн-конверсии. По справке Метрики они «отслеживаются с помощью целей и могут использоваться во всех отчетах».

Есть срок, который ломает отчёт, если о нём не знать. В обучающих материалах Яндекса сказано: «21 день на запись. Когда происходит визит, вы можете привязать к нему конверсию в течение 21 дня», и «Если конверсия была привязана к визиту, её можно обновить в течение 111 дней с момента визита». Для длинной сделки это значит: саму заявку надо передать в течение трёх недель после визита, а статус «оплачено» можно дописать позже — но не позже 111 дней. В основной справке Метрики я эти сроки не нашёл, поэтому перед настройкой их стоит сверить в интерфейсе.

Когда цепочка собрана, разговор о SEO меняется. Вместо «позиции выросли» подрядчик показывает, сколько запросов на расчёт пришло из поиска и сколько из них оплачено. Именно такой отчёт стоит закладывать, если вы заказываете SEO-продвижение сайта производителя с отчётом в оплаченных сделках из CRM, а не в позициях и визитах, которые в B2B мало что говорят.

Разберём именно
ваш сайт бесплатно

Посмотрю страницу и рекламу, найду,
где теряются заявки, и пришлю план,
что поменять.

Что входит в разбор

• 1
  Где теряются заявкипуть от объявления до формы
• 2
  Что поправить на сайтепервый экран, оффер, формы
• 3
  Что поменять в рекламезапросы, объявления, бюджет

Михаил Лапошинразберу ваш проект лично

Ваше имяТелефонСайт

TelegramWhatsAppЗвонок

Согласен на обработку данных и политику конфиденциальностиПолучить бесплатный разбор

✓ Заявка принята — отвечу в течение часа

07Что стоит SEO для B2B по открытым прайсам

В 10 статьях топа цен нет ни одной. Открытые цифры нашлись у двух агентств, и обе — чужой прайс, а не рыночная норма.

BDBD называет основой своих цифр анализ «открытых прайс-листов 50+ ведущих digital-агентств… по состоянию на август 2026 года». Это цены крупных агентств. Выводы отсюда такие: сравнивать надо не итоговые суммы, а состав работ, а за 115–225 тысяч в месяц разумно ждать и страниц под каждую позицию каталога, и настроенной передачи данных из CRM. Как читать смету по часам и что в неё входит, я разбирал в статье о том, сколько стоит SEO-продвижение по данным девяти статей топа, и там же видно, из чего складывается ежемесячный счёт у разных подрядчиков.

08SEO или реклама для производителя

Раз спрос маленький, возникает вопрос: может быть, проще платить за рекламу? Ответ зависит от того, насколько срочно нужны заявки. Поиск не даст результата за месяц, а реклама не накапливает эффект: выключили — заявки кончились. Подробно я сравнивал оба канала в разборе о том, что выбрать между продвижением и рекламой и с чего начинать, когда бюджет ограничен и результат нужен не через полгода, а в этом квартале.

Для производителя с узким каталогом разумный порядок обычно такой: сначала страницы продукции и настройка Вебмастера, потому что без них не сработает ни реклама, ни поиск. Потом цели и связь с CRM. И только после этого — решение, сколько денег отдавать каждому каналу, на основании собственных оплаченных сделок, а не чужих процентов.

Отдельно о самом сайте. Если вы ещё выбираете, нужна продающая страница или портал с личным кабинетом для дилеров, это решается до SEO: я разбирал две разные задачи, которые скрываются за словами «сайт для B2B», и для каждой свой состав страниц.

09Чек перед разговором с подрядчиком

Семь вопросов, ответы на которые проверяются за вечер:

1. Какие запросы ваших закупщиков есть в Вордстате и сколько их? Цифры, а не «семантическое ядро на 2 000 ключей».
2. Какие страницы будут созданы под эти запросы и что на каждой будет, кроме текста?
3. Какой регион сейчас указан в Вебмастере и совпадает ли он с географией поставок?
4. Есть ли страницы, исключённые из поиска как малоценные, и что с ними делать?
5. Какие цели настроены в Метрике и считается ли скачивание прайса?
6. Как сделки из CRM попадут в Метрику и кто следит за сроком в 21 день?
7. Какой отчёт вы получите через три месяца: позиции или запросы на расчёт и оплаты?

Если на половину вопросов подрядчик отвечает общими словами, это не повод отказываться от SEO, но повод не подписывать договор в этот же день. Можно прислать ваш сайт и список продукции, чтобы вместе посмотреть, по каким позициям в Вордстате вообще есть спрос и с каких страниц разумно начинать.

Михаил ЛапошинМаркетолог, руководитель Laposhin Agency

«Делаем сайты и запускаем Яндекс Директ так, чтобы
сайт приносил заявки, а не просто был»

Есть вопрос по статье?Задать вопрос в Telegram