Вы отправили запрос в три студии и получили три предложения: 180 000, 340 000 и «от 90 000 ₽». Дальше начинается самое дорогое — попытка сравнить их между собой, глядя на итоговые цифры. Сравнивать надо не цифры, а строки: разбивка по этапам есть только в 4 предложениях из 10, и за разными суммами обычно стоит разный объём работ, а не разная жадность.
Я собрал 10 реальных коммерческих предложений и шаблонов на разработку сайта. Это те, что лежат в открытом доступе и выдаются в поиске по запросу «коммерческое предложение на разработку сайта», включая два присланных заказчикам PDF. Каждое проверил по 9 признакам. Ниже результат, а за ним — что делать с каждым пунктом.
01Замер: чего нет в чужих КП
| Что проверял | В скольких из 10 |
|---|---|
| Названа итоговая цена | 6 |
| Цена разбита по строкам или этапам | 4 |
| Назван срок в днях или неделях | 6 |
| Перечислены работы по этапам | 4 |
| Сказано, кому переходят права на сайт и код | 0 |
| Сказано, сколько правок входит в цену | 0 |
| Сказано, что в цену не входит | 1 |
| Указан срок действия самого предложения | 1 |
| Описан порядок оплаты | 3 |
Первые четыре строки — то, о чём думают все: цена, разбивка, срок, этапы. Они закрыты в 40 – 60 % случаев. Строки с пятой по восьмую закрыты в 0 – 10 %. Именно там заказчик, сравнивающий два-три предложения, теряет деньги. И именно об этом не написано ни на одной странице поисковой выдачи: из 12 страниц топа у меня открылись 10, из них 7 учат подрядчика составлять КП, 3 — это файлы-образцы, и ни одна не написана для того, кто предложение получил.
Отдельно замечу, чего в законе нет вовсе. Формы коммерческого предложения нет ни в Гражданском кодексе, ни в стандарте оформления документов: ГОСТ Р 7.0.97-2025 перечисляет уставы, приказы, договоры, акты, письма и подобные им организационно-распорядительные документы, КП к ним не относится. Да и национальные стандарты применяются добровольно — это часть 1 статьи 26 закона № 162-ФЗ «О стандартизации в Российской Федерации». Поэтому в КП может быть написано что угодно и в любом порядке. Требовать конкретные строки — ваше право, а не придирка.
02Цена: четыре признака, по которым видно, считали её или назвали
Признак: одна цифра без строк. Что делать: попросить разбивку по этапам с часами или днями на каждый. Не ради экономии — ради проверки, что подрядчик вообще оценивал объём, а не назвал сумму по ощущению. Разбивка есть в 4 предложениях из 10; в остальных вы платите за оценку, которой не видели.
Признак: формулировка «от 90 000 ₽». Что делать: считать это приглашением к переговорам, а не ценой. Оферта по статье 435 ГК РФ должна быть выражена «достаточно определенно» и содержать существенные условия договора — цена «от» этому не отвечает. А если такая строка стоит в прайсе на сайте, работает статья 437: «Реклама и иные предложения, адресованные неопределенному кругу лиц, рассматриваются как приглашение делать оферты, если иное прямо не указано в предложении».
Признак: слово «ориентировочно» рядом с суммой. Что делать: уточнить, твёрдая смета или приблизительная, и записать это в договор. Статья 709 ГК РФ говорит: «При отсутствии других указаний в договоре подряда цена работы считается твердой», а подрядчик «не вправе требовать увеличения твердой цены… в том числе в случае, когда в момент заключения договора подряда исключалась возможность предусмотреть полный объем подлежащих выполнению работ». Исключение в той же статье одно: если существенно подорожали материалы, оборудование или услуги третьих лиц и предусмотреть это было нельзя, подрядчик вправе требовать увеличения цены, а при отказе — расторжения договора. С приблизительной сметой правило другое: при существенном превышении подрядчик обязан своевременно предупредить, и тогда вы вправе отказаться от договора, оплатив выполненную часть.
Признак: порядок оплаты не описан. Так в 7 предложениях из 10. Что делать: спросить размер предоплаты и то, как платежи разложены по этапам. Оплата «100 % вперёд» и оплата по трём актам — это разная цена риска при одинаковой сумме внизу страницы.
Разница между «сколько стоит по рынку» и «сколько стоит ваш проект» разбирается отдельно: как рынок раскладывает цены на сайт, я считал по восьми статьям топа в материале сколько стоит сайт и из чего складывается его цена, там же видно типичные строки сметы.
приносит заявки,
или
разбор рекламы, которая
их не приносит?
Ответьте на три вопроса — посчитаем стоимость под вашу нишу и пришлём расчёт.
- Сайт под рекламу с нуля
- Яндекс Директ с отчётом по заявкам
- Разбор рекламы, которая
не работает
03Сроки: где предложение молчит
Признак: срока нет вовсе. Так в 4 предложениях из 10. Что делать: запросить начальный и конечный срок до подписания. Статья 708 ГК РФ: «В договоре подряда указываются начальный и конечный сроки выполнения работы». По умолчанию подрядчик отвечает за нарушение обоих и промежуточных, если они согласованы, — но пункт 1 начинается словами «если иное… не предусмотрено договором». Значит, в проекте договора стоит поискать пункт, который эту ответственность снимает.
Признак: срок есть, но он привязан к «получению материалов от заказчика». Что делать: зафиксировать, что именно вы должны передать и в какой форме. Иначе срок начинает течь с момента, который назначает не он и не вы, а переписка.
Признак: у самого предложения нет даты «действительно до». Так в 9 случаях из 10. Что делать: попросить эту строку. Само по себе КП цену не держит: связывает подрядчика только оферта, а полученную оферту нельзя отозвать в течение срока, установленного для ответа, — статья 436 ГК РФ. Ответ в пределах этого срока делает договор заключённым, статья 440. Если срок не назван, остаётся расплывчатое «в течение нормально необходимого для этого времени» из статьи 441. Пока вы неделю сравниваете предложения, цена может измениться, и спорить будет не о чем.
Если сравнивать самому неудобно, я берусь за разработку сайта с постатейной сметой и показываю в ней часы на каждом этапе — такую смету можно положить рядом с чужой и сравнить построчно.
04Почему в КП не пишут, кому достанется код
Ноль из десяти. Ни один образец не говорит, кому принадлежат исключительные права на макеты, вёрстку и код после оплаты.
Хорошая новость в том, что закон по умолчанию на вашей стороне. Статья 1296 ГК РФ: «Исключительное право на программу для ЭВМ, базу данных или иное произведение, созданные по договору, предметом которого было создание такого произведения (по заказу), принадлежит заказчику, если договором между подрядчиком (исполнителем) и заказчиком не предусмотрено иное».
Опасность — в оговорке «если договором… не предусмотрено иное». Умолчание работает ровно до того момента, пока договор не написал обратное, а договор пишет подрядчик. Что делать: искать в проекте договора слова «исключительное право», «лицензия», «право использования». Если исполнитель передаёт не право, а лицензию — вы получаете разрешение пользоваться своим же сайтом, и объём этого разрешения определяет он. Подробнее о том, что проверить в договоре на создание сайта до подписания, — в отдельном разборе, а что вообще входит в понятие «сайт» при передаче, я разбирал в материале о том, кому принадлежит сайт: домен, аккаунты и код, и это шире, чем кажется из КП.
Это не юридическая консультация: в нестандартной ситуации — например, если часть кода лицензируется у третьих лиц — нужен юрист.
05Что не входит в цену
Строка «в стоимость не входит» встретилась в 1 предложении из 10. Там было честно указано: без учёта лицензии платформы, а лицензия стоила ещё 35 900 ₽ сверх сметы.
Что делать: выписать список самому и задать по нему письменный вопрос. Обычно за пределами сметы остаются:
- Лицензия или подписка платформы. У Тильды это 500 ₽ в месяц на тарифе Personal при оплате за год или 750 ₽ при помесячной оплате, 1 000 и 1 250 ₽ на Business. У коробочных CMS — единовременная лицензия и её продление на второй год.
- Домен. Продление .ru у Рег.ру — 1 424 ₽ в год, у RU-CENTER на тарифе «Стандартный» — 3 075 ₽ в год.
- Хостинг и SSL, если сайт не на конструкторе.
- Тексты и фотографии. Самая частая скрытая строка: вёрстка есть, наполнять нечем.
- Правки после сдачи. Числа правок нет ни в одном из 10 образцов — значит, договариваться нужно заранее.
- Интеграции: CRM, платёжный модуль, обмен с учётной системой.
Все цены в этом списке сняты 10 сентября 2026 года и с тех пор могли измениться — перед сметой их стоит перепроверить. Полный перечень обязательных расходов на второй год я собирал в материале из чего складываются расходы на сайт за год, включая те, о которых в КП не пишут.
ваш сайт бесплатно
Посмотрю страницу и рекламу, найду,
где теряются заявки, и пришлю план,
что поменять.
- 1Где теряются заявкипуть от объявления до формы
- 2Что поправить на сайтепервый экран, оффер, формы
- 3Что поменять в рекламезапросы, объявления, бюджет
06Как сравнить два КП, если цифры не сходятся
Приведите оба к одному перечню строк. Пустая ячейка — это не «дешевле», а «не посчитано».
| Строка | КП №1 | КП №2 |
|---|---|---|
| Прототип и структура | ||
| Дизайн-макеты, число экранов | ||
| Адаптив, число разрешений | ||
| Вёрстка и сборка | ||
| Тексты | ||
| Наполнение контентом | ||
| Интеграции (CRM, оплата) | ||
| Число правок в цене | ||
| Лицензия или подписка платформы | ||
| Домен и хостинг на год | ||
| Налог: НДС включён или нет | ||
| Срок, рабочих дней | ||
| Порядок оплаты и предоплата | ||
| Гарантийный срок и что в него входит | ||
| Срок действия предложения | ||
| Права на код передаются |
Строку про налог часто пропускают, а она меняет итог сильнее многих других. С 1 января 2026 года порог освобождения от НДС для упрощённой системы снижен до 20 млн рублей дохода за предыдущий год. Подрядчик, который порог перешагнул, выбирает сам: считать НДС по общей ставке 22 % с вычетами или по пониженной — 5 или 7 % в зависимости от дохода. Компания на общей системе считает по 22 %. Поэтому спрашивать надо не «с НДС или без», а какая система налогообложения и какая ставка. Одна и та же цифра «300 000» у подрядчика без НДС и у подрядчика со ставкой 22 % — это 300 000 ₽ и 366 000 ₽ в счёте. Свои последствия уточняйте у бухгалтера: это не налоговая консультация.
07Девять вопросов, которые стоит задать до подписания
- Смета твёрдая или приблизительная — и записано ли это в договоре?
- Что входит в каждый этап и сколько на него закладывается времени?
- Начальный и конечный срок — есть ли оба?
- До какого числа действует само предложение?
- Сколько правок входит в цену и сколько стоит следующая?
- Что в цену не входит — списком?
- Передаются ли исключительные права в полном объёме и с какого момента?
- Какая предоплата и как платежи разложены по этапам?
- Как принимается работа и что происходит, если недостатки обнаружились после подписания акта?
Последний вопрос стоит последним не случайно. Пункт 3 статьи 720 ГК РФ: «Если иное не предусмотрено договором подряда, заказчик, принявший работу без проверки, лишается права ссылаться на недостатки работы, которые могли быть установлены при обычном способе ее приемки (явные недостатки)». Первые шесть слов — ваш рычаг: порядок приёмки можно прописать в договоре и тем самым отодвинуть это правило. Что смотреть на самой приёмке, разобрано в чек-листе приёмки сайта у подрядчика, и его удобно приложить к договору как порядок сдачи.
Если предложений на руках несколько и они не сводятся, можно сравнить ваши КП по одинаковым строкам и увидеть, какие работы в каком из них просто не посчитаны.
Частые вопросы
Обязан ли подрядчик держать цену из коммерческого предложения?
Зависит от того, чем это предложение является юридически. Если в нём есть все существенные условия и видно намерение заключить договор именно с вами, это оферта по статье 435 ГК РФ. Полученную оферту нельзя отозвать в течение срока, установленного для ответа, — статья 436 ГК РФ, с оговоркой «если иное не оговорено в самой оферте». Ответ в пределах названного срока делает договор заключённым, статья 440. Если срока в предложении нет, работает расплывчатое «в течение нормально необходимого для этого времени» из статьи 441, а что считать нормально необходимым, стороны обычно понимают по-разному. Практический вывод простой: просите поставить в КП строку «предложение действительно до такого-то числа». В 10 разобранных мной образцах такая строка была ровно в 1.
Почему два КП на один и тот же сайт отличаются в разы?
Чаще всего сравниваются разные объёмы работ, а не разные цены за одно и то же. В одном предложении в смету заложены прототипы, тексты, адаптив под три разрешения и перенос контента, в другом — вёрстка по готовым макетам, а всё остальное отнесено к «дополнительным работам». Второй источник расхождения — налоги: подрядчик на упрощённой системе с доходом до 20 млн рублей за прошлый год не платит НДС, а тот, кто порог перешагнул, выбирает ставку сам — 22 % с вычетами или пониженную 5 или 7 % в зависимости от дохода. Компания на общей системе считает по 22 %. Третий источник — что не входит в цену: лицензия платформы, домен, хостинг, платные модули. Пока вы не привели оба предложения к одному перечню строк, вы сравниваете не цены.
Источники · 15
- ГК РФ, статья 435 «Оферта»
- ГК РФ, статья 437 «Приглашение делать оферты. Публичная оферта»
- ГК РФ, статья 440 «Заключение договора на основании оферты с указанным сроком»
- ГК РФ, статья 441 «Заключение договора на основании оферты без указания срока»
- ГК РФ, статья 708 «Сроки выполнения работы»
- ГК РФ, статья 709 «Цена работы»
- ГК РФ, статья 720 «Приемка заказчиком работы, выполненной подрядчиком»
- ГК РФ, статья 1296 «Произведения, созданные по заказу»
- Федеральный закон № 162-ФЗ «О стандартизации в Российской Федерации», статья 26
- Налоги 2026: изменения по НДС для УСН — ФНС России
- Цены на регистрацию и продление доменов — Рег.ру
- Тарифы на продление доменов — RU-CENTER
- Тарифные планы Тильды
- Коммерческое предложение на разработку сайта — Workspace
- Разработка КП на создание сайта на боевом примере — Ruward на Хабре
«Делаем сайты и запускаем Яндекс Директ так, чтобы
сайт приносил заявки, а не просто был»
